美国《纽约时报》1月24日文章 题：在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局
中欧国际工商学院的劳丽·安德伍德说：“对于中国人来说，谈判被认为是一种乐趣———一个预料之中的挑战。在东西方商务谈判中，中国人一方通常预料会有漫长、复杂的谈判过程，在此期间双方必须克服困难发现对方真正想要的东西。这就是挑战。”
她说：“中国人不会带着明确的目标清单来到谈判桌旁，相反他们打算好进行漫长、繁琐的讨论，由此双方将加深彼此了解，并努力发现对方的真正目标。”
曾在中国住过多年的埃里克·奥兰德说：“当美国人试图走捷径得到他们想要的结果时，其结果往往事与愿违，反而使中国人在生意上占了上风。中国人一个惯用的谈判策略是在谈判起始阶段答应几乎所有的要求。”他解释说：“随着谈判的进行，中国人会找这样那样的借口放慢进程。中国人这么做的目的是评估西方人的反应。这是谈判的策略。当西方人变得失去耐心时，中国人就占据了上风。”
他说：“他们常用的最后一招是到最后一刻才露出真面目。西方人会以为一切进展顺利，明天早上就可以签约了。然而晚上9点钟电话打过来了，对方在电话中说‘抱歉得很，价格要比原来的报价高出10%’。于是西方人感到恐慌了。结果是西方人最终作出让步，因为西方人看重的是最后期限，而不是过程。”
作家杰克·勒布朗对此表示认同：“你这样对中国人说，‘如果你们明天还定不下来，我就离开中国，或者再也不与你们做生意了’。我敢保证在99%的情况下他们会等到这个期限过去。”
莎普蒂尔葡萄酒企业的尼古拉斯·图沙尔认为，还要记住，在谈判中“中国人决不会说‘不’，这个字不属于他们的语言”。他们更有可能搁置问题，或者把谈话引向另一条途径。不愿讨论某一问题也许就是在明确表示在该问题上没有协商余地。
战略咨询机构奥布里奇伙伴公司的周彤(音)说：“有时漫长的合同谈判让人精疲力尽，你得有耐心善始善终。在这方面我自己也像老外一样。有时候你希望早点结束，但对方却十分坚韧。”他说：“中国人并不好斗，你只需要找到底线，然后稳扎稳打。这与其说是科学，不如说是艺术。”
勒布朗指出：“中国人的做法没有错，西方人的做法也没有错，只是两者有差异而已。”他还说，不要忘记，在中国的菜市场上“你会看到6岁的小孩子在热烈地讨价还价，他们就是这样学习做生意的”。
勒布朗说：“当出现僵局的时候，你一开口就会说傻话，所以你最好什么都不说。希望快点到吃饭时间，这样你们就可以到外面弄点吃的，放松一下。也许在餐桌上会柳暗花明，找到摆脱僵局的办法，然后再继续谈判到晚上，甚至第二天。”他说：“但是如果你不邀请他们，他们也不邀请你，那么这可能是在发出强烈的信号。但是你使用这一招时必须非常小心，因为这也许会让人没有面子。”
康李广告公司的肖尔·吉特林讲述了他与一些工厂主管和电信公司代表谈判的情形。他说，利用会讲汉语的特长，“我会说出他们意想不到的话来，令他们忍俊不禁。我会冒出一句著名的毛主席语录，例如‘下定决心’，‘排除万难’。这虽是雕虫小技，但此时却营造出了不同寻常的亲密”。
全球公众传媒摘编：GAN JADE |
